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Type :
Durée :
2 jours (14 heures)
Prérequis :
Aucun.
Public visé :
Toute personne souhaitant développer ses techniques de vente (commercial, technico-commercial…)
Objectifs :
Développer les ventes et fidéliser les clients en sachant mettre en œuvre les différentes phases de la prospection.
Maîtriser les outils de base de la communication.
Analyser les besoins des clients.
Réussir ses entretiens de vente.
Moyens pédagogiques et techniques :
Chaque personne dispose d’un accès internet Filaire/Wifi très haut débit, toutes nos salles de formation sont climatisées.
Nos groupes sont constitués de 8 participants maximum.
La formation se découpe en objectifs professionnels, illustrés par des cas pratiques.
Animation d’un groupe de discussion, de réflexion guidée et d’analyse.
Pédagogie active, basée sur le vécu et l’auto-évaluation des participants.
Apports pratiques, jeux de rôles, apprentissage de la technique du consensus.
Le formateur qui est un spécialiste en communication et vente, contrôle à chaque étape et s’assure de l’atteinte des objectifs. Les participants bénéficie d’un support d’exercices et d’un support de formation.
Mode préparatoire :
Avant chaque action de formation Réussir ses rendez-vous commerciaux pour mieux vendre, un entretien préalable téléphonique et/ou rendez-vous peut être effectué afin de déterminer les besoins attendus.
Cela nous permet de vous définir un parcours de formation pertinent et efficace.
Dates de formations
…
Contenu de la formation Réussir ses rendez-vous commerciaux pour mieux vendre
non contractuel, pouvant être modifié sans préavis pour raison d’évolution et d’adaptation
Perfectionner sa prospection
- Déterminer ses prospects-cibles
- Qualifier un fichier
- Les différents outils de prospection : le téléphone, le mailing, l’e-mailing…
- Bâtir un argumentaire téléphonique
- Passer le barrage des assistantes pour obtenir son interlocuteur
- Le cas particulier de la prospection-terrain « dans le dur »
Optimiser ses entretiens de vente
- Rechercher les informations sur le prospect, ses produits, son marché…
- Recueillir les premiers besoins
- Fixer une date de rendez-vous
Maîtriser les outils de base de la communication avec un client
- Identifier les principes de la communication
- Connaître et réduire les obstacles à une bonne communication
- Développer les gestes et les postures favorisant une communication ouverte
- Questionner avec précision
- Pratiquer l’écoute active
- Reformuler efficacement
Affiner les besoins du client
- Connaître les différents types de besoins
- Détecter les motivations à l’aide du SONCAS
- Optimiser la relation avec le client : le temps dont il dispose et ce qu’il attend de nous
Argumenter de manière pertinente
- Connaître les étapes clés de l’entretien
- Utiliser la règle des 4×20
- Découvrir la technique des 4C
- Développer un climat de confiance
- Savoir être à l’aise pour mettre à l’aise
- Utiliser les mots qui font vendre
Orienter le client
- Identifier la demande réelle du client
- Résumer ce qu’il souhaite
- Proposer des solutions adaptées : utiliser la méthode CAB
- Traiter les objections
- Prendre congé du client et laisser une bonne image
Savoir fidéliser la clientèle
- Optimiser une relation de qualité
- Se rapprocher du client pour en faire un véritable partenaire
- Les moyens à mettre en œuvre pour fidéliser
Conclusion de la formation
- Évaluation de la formation
- Mise en place du plan de suivi et de progression de chaque participant